Технические специалисты вполне способны продавать услуги

Конкуренция в охранной отрасли обостряется с каждым днём, и компаниям-инсталляторам приходится изворачиваться в поисках новых резервов роста продаж. И свою лепту в увеличение ежемесячных поступлений вполне могут вносить и «технари».

Распространённое мнение, что монтажник неспособен составить конкуренцию продажнику, в новых условиях может оказаться неверным. Технический персонал прекрасно знает реалии клиентских объектов, сильные и слабые стороны решений — и на этой основе специалисты способны предложить клиенту варианты усовершенствования систем и новые сервисы. При этом, если уже установленная система не вызывает нареканий, клиенты относятся к «технарям» с уважением и готовы прислушаться к их советам. Эта лояльность вполне может быть использована в маркетинговых целях.

Единственная проблема здесь состоит в том, что технические специалисты не всегда умеют и хотят продавать. Не исключено и определённое противодействие со стороны менеджеров по продажам. Потому вполне возможно, что резервы роста можно найти в правильно организованной совместной работе. Точно зная, что клиентской системе есть куда расти в техническом смысле, «технарь» может помочь правильно сформулировать адресное коммерческое предложение. В ряде американских компаний вовсю используется практика учёта вклада технических специалистов в продажи, и свою долю при этом могут получать даже обычные монтажники, осуществляющие процедуры планового технического обслуживания клиентских объектов. Чтобы получить десятку-другую баксов, недостаточно всучить клиенту пару буклетов: целевой ситуацией здесь является деловой контакт позитивного характера, который приводит к приобретению новой услуги.