Американский рынок видеонаблюдения в 2013 году — итоги и прогнозы

Американские исследователи отрасли безопасности привыкли делить фигурантов рынка, стоЯщих между производителем и конечным пользователем, на охранные предприятия (dealers), поставляющие оборудование и одновременно услуги охранного мониторинга, и системных интеграторов (integrators), осуществляющих поставку передаваемых в распоряжение заказчика готовых систем — как правило, «под ключ». Несмотря на то, что российский рынок принято структурировать по-иному в силу сложившихся в стране экономических и организационно-технических условий, информация о тенденциях и переменах обстановки за океаном представляет несомненный интерес. Оценивая темпы роста продаж систем и оборудования видеонаблюдения, большинство маркетологов сегодня начинает говорить о резервах. Видимо, естественная инерция продаж уже перестаёт играть ведущую роль в динамике доходов, и игрокам, заинтересованным в успехе, придётся переходить к более активной деятельности на рынке. «Надо шевелиться!» — не только мотивирующий призыв, но и объективная необходимость. И это, пожалуй, главный итог 2012 года: конец света откладывается, и сидеть сложа руки уже не получится. Даже при большом желании и хорошем запасе прочности.

Два сокращения: IT и IP. Компания A3 Communications из Ирмо, шт. Южная Каролина, специализируется на обоих. Созданная двадцать лет назад в качестве компании IT (информационные технологии) теперешним генеральным директором Джо Томасом, компания пополнила своё портфолио основанными на Интернет-протоколе (IP-) системами видеонаблюдения и контроля доступа в 2005 году. И на 2013 год у компании сложились особые ожидания от IP.

«Мы ожидаем, что доля дохода, приходящаяся на системы видеонаблюдения, вырастет в 2013 году не менее чем на 50%, а общее количество продаж — на 25%. Возможность такого результата мы связываем с существенным ростом интереса клиентов к IP-видеонаблюдению, а также с наблюдающимся сегодня повышением общественной значимости мер безопасности как таковых,» — утверждает Брайен Томас, президент компании A3 Communications. По его мнению, переход на IP стал вполне естественным развитием бизнеса, учитывая IT-происхождение компании.

Предыдущий опыт компании A3 Communications и последующий переход на IP-видео отражают две глобальные тенденции, наблюдаемые на рынке видеонаблюдения в 2013 году — постоянное «нависание» IT-интеграторов и дистрибьюторов над всем рыночным пространством (это очень хорошо характеризует отрасль: значит, здесь протекают финансовые потоки) и расширение областей использования IP-технологий. Однако отмеченные тенденции — далеко не всё, что удалось выяснить в ходе опроса участников рынка: производителей и дистрибьюторов оборудования, поставщиков охранных услуг, интеграторов, конечных пользователей и аналитиков. А главное, что удалось выяснить — местонахождение «квартиры, где деньги лежат». Заинтересованным читателям остаётся лишь подобрать ключ.

Несмотря на то, что шестерни обычно ассоциируются с механическими или автоматическими процессами, на этой диаграмме они скорее отражают сложный ход событий, постоянно присутствующий в индустрии безопасности. Все элементы процесса (производители, дистрибюторы, поставщики охранных услуг (дилеры) и конечные пользователи) должны постоянно находиться в зацеплении, совместно продвигаясь к успешным решениям безопасности.

IT-реселлеры

IT-реселлеры на добавленной стоимости, а также дистрибьюторы IT-продуктов и их инсталляторы пытаются предлагать услуги IP-видеонаблюдения, поскольку традиционный IT-рынок уже фактически исчерпал резервы роста. По словам Тома Ларсона, директора по глобальным проектам компании BCDVideo из Нортбрука, шт. Иллинойс, организации-конечные пользователи охотно выделяют бюджеты на усовершенствование решений безопасности на своих объектах. Компания BCDVideo была основана в 1999 году как чисто «айтишная» фирма Burgess Computer Decisions, а на рынок IP-видеонаблюдения она вышла лишь четыре года назад. Стратегию продаж пришлось изменить — вместо поставок крупным корпорациям сосредоточиться на поддержке специально отобранного списка системных интеграторов, специализирующихся на решениях безопасности. Являясь глобальным ОЕМ-партнёром корпорации HP, компания BCDVideo оказывает и услуги по организации хранилищ данных, а также по обустройству интеллектуальных сетей управления автоматикой зданий и сооружений, предлагая IP-видеосерверы и средства хранения на базе решений HP. Ларсон утверждает: «Мы получили известность благодаря исключительно высоким показателям роста в последние несколько лет, однако рост связан не столько с нашим предыдущим опытом в индустрии IT, сколько с решительным прорывом в области видеонаблюдения».

Столь характерное для текущей рыночной ситуации смещение не ускользнуло от внимания производителей. Линдси Райерсон, старший управляющий по маркетингу группы компаний Honeywell Security, отмечает: « IT-дистрибуция стала для нас одним из новых каналов продаж. Это во многом обусловлено повышением интереса заказчиков к IP-видеонаблюдению. Профессионалы отрасли IT обладают огромными знаниями в области IP-систем, и многие из их клиентов проявляют интерес к видеонаблюдению. В свою очередь, они обращаются к нам, чтобы мы помогли в продвижении их решений».

Недавно опубликованный исследовательской компанией IMS Research отчёт «IP-тенденции в отрасли безопасности — Исследование системных интеграторов и инсталляторов», из материалов которого следует, что в настоящее время 980 процентов североамериканских компаний-интеграторов приобретают оборудование для систем IP-видеонаблюдения у дистрибьюторов, специализирующихся на IT-продуктах. В ближайшие полтора года, по прогнозам экспертов, всё большее количество IT-дистрибьюторов будут дополнять свои коммерческие предложения продуктами для систем видеонаблюдения.

В то время как IT-инсталляторы чаще всего не испытывают трудностей с расширением своего предложения за счёт продуктов IP-видеонаблюдения, многим инсталляторам охранных систем в 2013 году приходится переходить в режим навёрстывания упущенного. Собственное прогнозное исследование журнала SDM показало, что 54% поставщиков охранных услуг и интеграторов отмечают более чем 50-процентную долю IP-проектов в структуре их деятельности. И эта доля год от года растёт — можете в этом убедиться на приводимом здесь графике.

Ещё одним принципиальным выводом, сделанным в ходе исследования IMS Research, стало то, что почти 80 процентов североамериканских системных интеграторов и инсталляторов признаёт, что уровень тренингов и учёбы, предоставляемой их поставщиками продукции для IP-систем видеонаблюдения, недостаточно высок.

Обучение и тренинги

Вопрос тренингов к 2013 году перерос в один из ключевых моментов, способных непосредственно влиять на результаты продаж — поэтому неудивительно, что многие из производителей и дистрибьюторов высказывают высокую озабоченность процессами обучения. Фредрик Нильссон, руководитель компании Axis Communications, считает, что недостаток подготовки персонала, обслуживающего канал продаж, напрямую приводит к упущенным возможностям продаж и, что ещё хуже, не позволяет формировать с клиентами отношения долгосрочного типа. По его мнению, скорость распространения инноваций в области IP-видеонаблюдения превращает потребность в образовании в ключевую: «Именно поэтому мы так убеждены в правильности нашей программы сертификации профессионалов отрасли Axis Certified Professional. Наша североамериканская команда проводит сотни очных тренингов в год, и это помимо весьма плотной работы в сети Интернет — с обучающими модулями, онлайновыми руководствами и вебинарами. В этом году Axis запускает новые курсы, которые не только позволят интеграторам освоить новейшие продукты и технологии компании, но и объяснить, как всё это должно продаваться».

Всё большее количество охранных предприятий ищут доступ к тренингам по технологиям IP-видео; это помогает специалистам понять, в чём состоят преимущества работы в сетевом окружении, и эффективно передавать эти знания конечным пользователям в процессах продаж и сопровождения функционирования систем, — таково мнение Майкла Финка, президента американского отделения корпорации ADI: «В прошлом году мы организовали более тысячи обучающих мероприятий, нацеленных на охранные предприятия. Образовательная программа Expo Training Series была основательно переориентирована на технологии IP-видеонаблюдения, и очевидно, что спрос на информацию о последних достижениях в области IP-видео продолжает расти». Помимо интенсивного образовательного процесса, компания ADI запустила и сервисную программу Programming Plus, предоставляющую дилерам возможность предварительного конфигурирования комплектов IP-камер для крупных инсталляций сетевых систем силами специалистов ADI. Пользуясь этим сервисом, дилеры могут свести свои трудозатраты на объекте только лишь к монтажу и фокусировке камер. Это позволяет сэкономить рабочие часы и существенно сократить время время развёртывания систем и их ввода в эксплуатацию.

...

Полную версию статьи «Американский рынок видеонаблюдения в 2013 году — итоги и прогнозы», читайте в электронном журнале Security Focus.