Интеграторы систем безопасности не спешат сотрудничать с ИТ-дистрибьюторами

Менее 40% североамериканских системных интеграторов предпочтут покупать IP-продукты у ИТ-дистрибьюторов, если есть выбор, с кем сотрудничать. В Европе "безопасники" больше доверяют "компьютерщикам": там исследуемый показатель, по данным IMS Research, превышает 50%.

"Почти 40% инсталляторов и интеграторов готовы предпочесть "компьютерную" компанию привычному реселлеру охранного оборудования. Но остальные фирмы охотнее будут покупать у поставщика, специализирующегося на системах безопасности", — замечает аналитик Пол Бремнер.

В этом нет ничего удивительного: IT-дистрибьюторы хорошо разбираются в сетевой инфраструктуре, но многим продавцам по-прежнему не хватает знаний об оптике, кожухах и крепеже. Разумеется, есть и другой фактор — желание интеграторов сохранить плодотворные и проверенные партнерства, чтобы не сталкиваться с новыми рисками.

Другое важное открытие состоит в том, что 80% инсталляторов Северной Америки хотели бы, чтобы поставщики уделяли больше внимания вопросам обучения. Список пожеланий к партнерам продолжили такие пункты, как улучшение поддержки по телефону/через Интернет и предоставление демонстрационных продуктов и материалов. Интеграторам бы также хотелось получать комплекты разработчика ПО. На сегодняшний день многие поставщики охранных продуктов ограничиваются обзорной лекцией, рассказывающей о технологии. Другие же вообще никак не обучают инсталляторов. Поэтому у ИТ-дистрибьюторов, решивших начать игру на рынке охранных систем, есть пространство для создания конкурентных преимуществ.

Компания: